Jean-Edouard Grésy


Jean-Edouard GrésyJean-Edouard Grésy

Président de la société AlterNego, il accompagne les cadres dirigeants dans la conduite opérationnelle de leurs négociations et intervient en tant que médiateur.

Il collabore depuis 1997 au développement de la Stratégie des Gains Mutuels (Harvard Program on Negotiation).

Docteur en droit et diplômé de l’EDHEC, ses recherches portent sur la conflictualité des hommes et la coopération au sein des entreprises et entre organisations.

Il a écrit « Gérer les ingérables » (ESF, 2015) et coécrit notamment « Gérer les risques psychosociaux » (ESF, 2013 avec R. Pérez Nückel et P. Emont) ainsi que « La révolution du don » (Seuil, 2014 avec A. Caillé)

e-mail : gresy@alternego.com

http://fr.linkedin.com/in/jeanedouardgresy

 

Le plaisir de négocier – L’art et la science de la négociation

 

Au travail, un individu consacre plus de deux tiers de son temps à négocier avec ses interlocuteurs. Supérieurs hiérarchiques, collègues, clients, fournisseurs… les face-à-face sont multiples et peuvent se révéler périlleux dés lors que l’un a le sentiment de se faire avoir ou l’impression que toutes les cartes ne sont pas sur la table.

 

Naît-on bon négociateur ou le devient-on à force d’expériences ? C’est ce que cette conférence propose d’explorer en donnant les clés pour préparer, conduire et suivre une négociation permettant de sortir des guerres de position et de trouver une alternative aux batailles de concessions réciproques. Le plaisir de négocier vise à développer son capital relationnel tout en sachant saisir les opportunités créatrices de valeur.

 

Gérer les ingérables – Lever les obstacles à la coopération

 

20 % des situations où une décision concertée doit être prise, échouent face à des interlocuteurs « ingérables » qui font obstacle à la coopération. Ces situations sont non seulement les plus consommatrices de temps et les plus génératrices de stress mais représentent aussi un coût exorbitant pour les organisations.

 

La méthodologie enseignée, proche de l’aïkido, aidera les participants non seulement à prendre du recul sur leurs réactions naturelles en situation difficile, mais aussi à élargir leur répertoire de réponses face aux tentatives de déstabilisation. Seront également précisés les outils pour neutraliser l’agressivité et sortir de la potentielle violence en sachant manier confiance et rapport de force avec discernement.

 

Aborder les sujets qui fâchent – Sortir des non dits et des tensions latentes

Dans l’enfer de Dante, Lucifer est présenté avec une tête et trois visages. Son premier visage est celui de l’ignorance car quand les sujets fâchent, les perceptions sont partisanes, voire erronées. Son second visage est celui de la haine. Cette dimension émotionnelle peut être tellement forte qu’elle nous fait perdre nos moyens. Le troisième visage est celui de l’impuissance quand autrui contrarie nos intérêts voire nos valeurs.

 

Pour sortir de cet ENFERmement, cette conférence proposera une méthode pour entamer et conduire une conversation difficile. La conversation émotionnelle sera également facilitée par une meilleure capacité à verbaliser les émotions chez soi et chez autrui. Enfin, sera analysé ce qu’est un séisme identitaire et les moyens d’y faire face.

 

Agir en médiateur – Retrouver une conflictualité saine et productive

Tout comme la friction est nécessaire pour produire du mouvement, une gestion saine des conflits entretient la confiance et permet le progrès. Cela impacte la qualité des décisions mais aussi l’image et l’attractivité d’une entreprise. Paradoxalement, les relations de travail comme les relations commerciales qui durent le plus longtemps ne sont pas celles où l’on se dispute le moins mais celles où l’on se dispute le mieux.

 

D’où l’importance fondamentale de savoir se positionner en tiers médiateur pour faciliter la gestion des conflits entre ceux qui n’y parviennent plus. Agir en médiateur, c’est offrir un processus constructif et inclusif, en vue de créer les conditions d’une compréhension mutuelle et de redéfinir les termes d’un terrain d’entente.

 

La révolution du don – Le management repensé par l’anthropologie

 

Sans bonne volonté, nous le savons bien, rien ne se fait. Mais elle ne se décrète pas. Vouloir tout contrôler et rationaliser, tue la « poule aux œufs d’or », en enfermant tout le monde dans le cercle vicieux du chacun pour soi et du désengagement. Quelle place donner au contraire à la dimension informelle du travail, comment entretenir ce fameux « patrimoine immatériel », facteurs clés de succès des entreprises et de la richesse des nations ?

 

Les organisations et les équipes qui fonctionnent bien savent reconnaître dans le cycle du don et dans ceux qui s’y adonnent la véritable source de la coopération efficace, de la confiance et du travail pris à cœur. Faire vivre ce cercle vertueux du « don et contre don » au sein des organisations, une piste pour repenser le management ?

Conjuguer performance et qualité de vie au travail (QVT) – Diminuer l’angoisse et renforcer l’audace pour en finir avec les risques psychosociaux (RPS)

Le débat autour des risques psychosociaux remet en question certaines méthodes de management et d’organisation du travail. Il convient de ne pas sous-estimer l’existence du problème des RPS sans pour autant le transformer en sujet anxiogène, afin que son appréhension n’amplifie pas les troubles associés. La dimension subjective du bien-être au travail est indissolublement liée au travail bien fait et à la possibilité d’en débattre avec ses pairs.

 

Comment replacer l’Homme au cœur du dessein de l’entreprise ? Comment mieux identifier les symptômes et les causes du mal-être au travail ? Réagir à bon escient implique d’appréhender ce sujet non seulement au niveau de l’individu, mais aussi de l’équipe au sein de laquelle il travaille, de même qu’au sein de l’organisation dont il fait partie.

 

Autres déclinaisons possibles :

  • Pourquoi certain(e)s obtiennent plus que d’autres ?
  • Existe-t-il un âge d’or de la négociation ?
  • Négocie-t-on avec les gens odieux ?
  • Où s’arrête la vente ? Où commence la négociation ?
  • Comment faire en sorte que les choses soient faites ?
  • Qu’est-ce qu’une entreprise « dispute wise » ?
  • Comment décrypter et neutraliser les comportements nuisibles ?
  • Le don, la dette et le tyran.
  • La médiation, un processus d’empowerment.

 

 

Mots-clé :

Négociation, Achat, Vente, Médiation, Empowerment, Obstacles à la coopération, Don, Confiance, Management, Décision, Qualité de vie au travail et performance, RPS, Gestion des conflits, Aborder les sujets qui fâchent, Conversations difficiles, Pouvoir et règles, Organisation du travail, Capital immatériel…